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PMEs 

ECOFROTAS 

O desafio inicial

Ajustar oferta de serviços da Ticket Log para pequenas e médias empresas, de acordo com as necessidades desse mercado.

O resultado

Atualização da proposta de valor para PMEs e do software da Ticket Log, além de definições de personas, que nortearam a nova estratégia dos setores comercial e de comunicação da companhia.

ATRAVÉS DO DESIGN ESTRATÉGICO, COMPANHIA CONSEGUE AJUSTAR SERVIÇOS PARA CONQUISTAR PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

Grandes companhias precisam se reinventar diariamente. Elas precisam manter a competitividade no nicho que conhece e domina, mas sempre estando vigilante para as possibilidades de expansão dos negócios para outros públicos e mercados.

 

No início de 2016 a Ecofrotas, companhia que mais tarde seria comprada pela Ticket e passaria a se chamar Ticket Log, procurou o Estúdio Nômade com um desafio. Já era líder de mercado em fornecimento de sistema de gestão de frotas para grandes organizações, mas tinha a consciência de que precisava ajustar sua oferta de serviços para conquistar também as pequenas e médias empresas (PMEs).

 

Um trabalho intensivo de design estratégico foi então realizado para que a companhia pudesse ajustar a oferta de valor dos serviços para um contexto de empresas menores. Após entender como pensa aquele segmento de público, foram definidos setores alvos a fim de que a Ticket Log pudesse avançar na prospecção.

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A Nômade trouxe confiança para a minha própria equipe construir este tipo de projeto. Nas reuniões de trabalho, elas praticamente se caracterizam como uma aula. Todos aprendem."

 

A escuta ativa e de negócios da Nômade é o que nos faz voltar a contratar. Parceiros que não compreendem do nosso negócio não 'sobrevivem', pois o que buscamos em parceiros é a complementaridade e não a nossa 'delegação'." 

Bruna Trierweiler, gerente de marketing da Ticket Log

Com workshops e diálogos estratégicos com pequenas e médias empresas, o Estúdio Nômade mapeou as necessidades e compreendeu as reais carências dos clientes. O cumprimento dessa tarefa se deu ao escutar o público-alvo e cocriar com ele simultaneamente, a fim de entendê-lo e orientar a oferta de valor.

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Workshop de cocriação.

Foto: Renan Constantin.

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Mapa com as regiões onde foram realizadas os diálogos estratégicos e a cocriação.

Durante os diálogos estratégicos com clientes, as conversas exploravam todas as funcionalidades que o software deveria oferecer. Com isso, o novo sistema foi cocriado respeitando as necessidades dos usuários.

 

Após cinco meses de projeto, a Ticket Log conseguiu atualizar a proposta de valor para entrar no mercado de PMEs. A empresa recebeu do Estúdio Nômade definições de diversas personas, que são representações fictícias baseadas em perfis de clientes reais ou potenciais. Esses dados nortearam toda a estratégia de comunicação da companhia de gestão de frotas, reorientando ainda o trabalho do setor comercial, que foi reformulado com base nas informações sobre público-alvo.

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Uma das personas desenvolvidas e identificados como foco da solução para as PMEs. *Alguns textos da persona foram modificados para preservação do conteúdo estratégico da Ecofrotas.

Novas estratégias comerciais

Com a união de forças entre Ticket Log e Estúdio Nômade, novos indicadores comerciais foram cocriados, com novas orientações de trabalho para a equipe comercial. Assim se trabalhou a construção de posicionamento de mercado e de comunicação. Como parte do processo, foi desenhado um mapa de pontos de contato para que a oferta fosse disponibilizada, customizada por persona, em quatro macroprocessos de comunicação: atração, venda, uso e relacionamento.

 

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O projeto foi estruturado através de um Fluxo Projetual para chegar na solução ideal.

Puderam ser montados, por exemplo, planos diferentes de comunicação para cada tipo de persona. Do mesmo modo, os processos de marketing foram customizados. Conforme a Nômade ia colaborando com informações através do design estratégico, a Ticket Log consolidava e adaptava os conhecimentos em planos comerciais, marketing e comunicação.

 

A parceria resultou no aumento das oportunidades de negócios. Mais do que isso, deu ferramentas para conquistar um mercado que se mostrou extremamente promissor e com grande potencial comercial.